ABC/XYZ-анализ ассортимента в 1С: как находить слабые позиции и освобождать оборотные средства

ABC/XYZ-анализ в 1С: как вычислить неликвид и пересмотреть ассортимент

Полки заполнены, ассортимент выглядит убедительно, но часть денег может месяцами оставаться в товаре, который продаётся медленно или лежит в избыточном количестве. При этом на закупку действительно ходовых позиций оборотных средств уже не хватает.

ABC/XYZ-анализ помогает посмотреть на ассортимент без привычных аргументов «этот товар всегда был» или «когда-нибудь его купят». Он разделяет позиции по вкладу в выбранный показатель и устойчивости спроса, показывая категории, которые требуют внимания.

Но буквенный код не ставит диагноз «неликвид». Перед распродажей, сокращением закупок или выводом позиции нужно проверить остаток, оборачиваемость, маржу, сезонность и роль товара в ассортименте.

Что показывают ABC и XYZ

ABC и XYZ отвечают на разные вопросы.

ABC показывает вклад товара в выбранный показатель: выручку, валовую прибыль или количество продаж. Группа A объединяет позиции с наибольшим вкладом, B — со средним, C — с небольшим. Пропорцию 80/15/5 часто используют как ориентир, но итоговые границы бизнес определяет под свою модель.

Поэтому товар из группы A не обязательно высокомаржинальный: он может давать большую выручку при небольшой наценке. Оценивать маржу можно только тогда, когда классификация построена именно по валовой прибыли.

XYZ показывает устойчивость спроса. У группы X колебания относительно небольшие, у Y спрос менее равномерен, у Z — наиболее нестабилен. На результат могут влиять сезонность, дефицит, редкие крупные заказы и неудачно выбранный период анализа.

Пересечение двух классификаций даёт девять групп. Например, AX — товар с высоким вкладом в выбранный показатель и устойчивым спросом. CZ — позиция с небольшим вкладом и нестабильными продажами, которую стоит проверить глубже. Это может быть неликвид, но также новая модель, сезонный товар, редкая дорогая позиция или обязательная часть ассортимента.

Как проводить анализ в 1С

В «1С:Рознице» и «1С:Управлении торговлей» доступны инструменты ABC/XYZ-классификации, но состав показателей, настройки и порядок работы зависят от конфигурации и редакции программы.

Перед расчётом задаются период, показатель ABC и границы категорий. После этого система распределяет позиции по данным учёта. Анализ можно проводить по всему ассортименту или по отдельным магазинам и товарным группам, если это предусмотрено используемым решением и настройками отчёта.

Качество результата напрямую зависит от данных. Дубли в справочнике, неверные единицы измерения, пропущенные продажи или длительное отсутствие товара на складе искажают картину. Если позиция не продавалась из-за дефицита, отчёт может показать слабый спрос там, где проблема была в снабжении.

Поэтому ABC/XYZ-анализ полезно повторять регулярно и сравнивать изменения категорий, а не принимать решение по одному отчёту.

Сценарий: дорогие пылесосы попали в CZ

Предположим, несколько моделей дорогих пылесосов несколько периодов подряд остаются в группе CZ. Их вклад в выбранный показатель невелик, а продажи нестабильны.

Это повод не для немедленной ликвидации, а для проверки. Управляющий смотрит, сколько товара осталось, как давно он лежит, была ли модель постоянно доступна, какую маржу приносит и не зависит ли спрос от сезона или рекламных кампаний.

После этого можно выбрать сценарий: сократить следующую закупку, изменить выкладку, запустить контролируемую скидку, включить модель в комплектное предложение, переместить товар в другую точку или договориться о возврате поставщику.

Если принято решение вывести позицию или ограничить её пополнение, его нужно закрепить в ассортиментной матрице, параметрах обеспечения или правилах закупок. Сам ABC/XYZ-отчёт не запрещает новый заказ и не меняет настройки автоматически.

Иногда слабые продажи в магазине связаны не с самим товаром, а с тем, как покупатель изучает предложение до визита. Как связать онлайн-рекламу и посещения торговой точки, разобрали в статье «ROPO-эффект: ищут онлайн, покупают офлайн — как отследить влияние рекламы на визиты в магазин».

Как использовать результаты анализа

AX и BX обычно требуют контроля наличия и запаса с учётом сроков поставки. Слишком маленький запас может привести к упущенным продажам, а избыточный — заморозить деньги даже в ходовом товаре.

AY, BY, AZ и BZ стоит проверить на сезонность, акции, перебои с поставками и редкие крупные продажи. Нестабильность не всегда означает слабую позицию.

CX и CY могут быть недорогими расходниками, товарами для полноты ассортимента или дополнениями к основной покупке. Удалять их только из-за небольшого вклада нельзя.

CZ — кандидаты для углублённой проверки по оборачиваемости, остатку, марже и сроку хранения, если он применим к этой категории товара.

Решение принимается не по буквам, а по совокупности показателей. ABC/XYZ помогает сузить поле анализа, но не заменяет работу закупщика или управляющего.

Как анализ меняет закупки и ассортимент

Регулярная классификация позволяет перейти от закупок «по привычке» к правилам, связанным со спросом и ролью товара. Для одной группы можно поддерживать запас с учётом срока поставки, другую закупать небольшими партиями, третью — только после подтверждённого заказа.

При открытии новой точки матрицу успешного магазина можно использовать как стартовый шаблон, но не как готовый оптимальный ассортимент. Новая локация может отличаться по площади, трафику, аудитории и структуре спроса, поэтому после запуска матрицу нужно корректировать по собственным данным точки.

Проверенную ассортиментную матрицу можно использовать как основу при масштабировании сети, но остальные настройки тоже требуют аккуратного переноса. Как это организовать, разобрали в статье «Открытие новой точки продаж: как тиражировать настройки 1С и права доступа».

Как запустить ABC/XYZ-анализ

1. Проверить данные. Устранить дубли, ошибки в карточках и некорректные группировки товаров.

2. Выбрать методику. Определить период, показатель ABC и границы категорий с учётом сезонности бизнеса.

3. Разобрать первый результат с командой. Закупщики и управляющие помогут объяснить дефицит, разовые продажи и особенности отдельных точек.

4. Проверить слабые позиции. В первую очередь анализировать CZ, товары с низкой оборачиваемостью и избыточным остатком. CX не включать в ликвидацию автоматически.

5. Закрепить решения. После проверки скорректировать ассортиментную матрицу, параметры закупок и график повторного анализа.

Заключение

ABC/XYZ-анализ не решает за бизнес, какие товары оставить, а какие вывести. Он помогает увидеть вклад каждой позиции и устойчивость спроса, чтобы быстрее находить категории, требующие внимания.

Решение о распродаже, сокращении закупок или изменении выкладки нужно принимать вместе с данными об остатках, оборачиваемости, марже и роли товара в ассортименте. Тогда анализ становится не способом безжалостно чистить полки, а инструментом управления деньгами, вложенными в товар.